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TECNICHE DI CONTRATTAZIONE E COMUNICAZIONE COMMERCIALE
Dott. ssa Rebecca Pera


Crediti formativi 6 CFU

Obiettivi formativi

Il corso intende introdurre gli studenti al mondo della trattativa sia da un punto di vista teorico sia da un punto di vista comportamentale, fornendo quindi le basi teoriche ed operative dei principi che soggiacciono alla negoziazione ed alla comunicazione commerciale. Il corso si divide in due parti relative, la prima, alle principali teorie di ambito comunicazionale, in cui vengono analizzati gli strumenti e le metodologie di approccio della psicologia cognitivista alla comunicazione persuasiva, la seconda si propone, invece, di presentare alcuni aspetti di tecniche di contrattazione e di comunicazione commerciale da un un punto di vista maggiormente operativo

Contenuto

PARTE 1: IL PROCESSO DI COMUNICAZIONE

Modelli, Elementi e Funzioni del Processo di Comunicazione
Alcuni elementi di base del processo di comunicazione
Un problema di competenze e di funzioni

La Psicologia ed il Processo di Comunicazione
Psicologia cognitivista e comunicazione: la teoria dei modelli mentali
psicologia e comunicazione persuasiva
I fattori della comunicazione persuasiva: il mittente
I fattori della comunicazione persuasiva: il testo
I fattori della comunicazione persuasiva: il destinatario
I fattori della comunicazione persuasiva: il mezzo

Il rapporto tra creatività e comunicazione commerciale
La creatività e la codificazione dei dati
Intelligenza e creatività
Tratti delle personalità creative
Influenza dell’ambiente
La motivazione

PARTE 2: PROCESSI E TECNICHE DI CONTRATTAZIONE
Tecniche di negoziazione e contrattazione
La negoziazione posizionale
La “principled negotiation”: i tre livelli
Elementi di psicologia della persuasione nella comunicazione diretta

L’influenza sociale
Le strutture e gli elementi della mente collettiva
I Leader d’opinione e sviluppo della leadership

Aspetti di retorica moderna e tecniche di presentazione
Tecniche di presentazione di un prodotto o di un servizio
Costruzione di una struttura argomentativa

Dinamiche delle negoziazioni commerciali internazionali
La negoziazione internazionale
La negoziazione nei paesi asiatici
La negoziazione nei paesi anglosassoni
La negoziazione nei paesi latini
La negoziazione nei paesi arabi

Pre-requisiti
Non è richiesto il superamento di alcun esame

Materiale didattico
Vannoni, D. “Manuale di psicologia della comunicazione persuasiva” Utet libreria, Torino, 2001

Modalità didattiche
Le lezioni cattedratiche sono integrate da testimonianze tenute da esperti aziendali che contestualizzernno le tematiche trattate nel corso.

Modalità d’esame
L’esame consiste in una prova scritta. La prova orale è facoltativa.


Università degli Studi del Piemonte Orientale
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